مدل آیدا بهترین مدل ارزیابی تبلیغات

۶ گام برای اجرای یک کمپین تبلیغاتی موفق

کمپین تبلیغاتی و نحوه نگارش طرح کمپین تبلیغاتی

کمپین تبلیغاتی و نحوه نگارش طرح کمپین تبلیغاتی

گام اول:تحلیل وضعیت قبل از شروع کمپین

باید حتما قبل از نگارش طرح کمپین با استفاده از روش های تحلیلی مطرح شده صاحب کسب و کار به یک شناخت واقع بینانه از شرایط موجود بازار دست یابد و طبیعی است در صورتی که طرح کمپین با تحلیل های نادرست اجرایی گردد محکوم به شکست خواهد بود.
پرفسور جروم مک کارتی از بنیان گذاران بازاریابی نوین جهانی در سال ۱۹۶۰ نظریه ۴P را مطرح کرد که در آن چهار عنصر که به زبان لاتین با حرف p شروع می شدند یعنی: محصول ، توزیع ، قیمت و ترویج، عناصر اصلی تحلیلی بودند که البته این نظریه در دهه اخیر و علم نوین بازاریابی به (ps15) گسترش پیدا کرد

گام دوم: شناخت مخاطب هدف

به نظر می‌رسد که تقسیم بندی مخاطبان و برنامه ریزی برای آنها، بتواند ایده‌های ارزشمندی برای توسعه‌ی کسب و کارها ایجاد کند. خصوصاً‌ کسانی که در فضاهای جدید خصوصاً دیجیتال مارکتینگ جدید فعالیت می‌کنند. به همین دلیل چه در مورد فروش مستقیم محصولات و چه در مورد برندینگ سازمان بدیهی است که سوال مهمی که می‌توانیم به صورت ویژه، در تبلیغات و در هر نوع تعامل با مخاطب در ذهن داشته باشیم این است که از خود بپرسیم: سبد مخاطبان من چگونه است؟ این پیام, سرویس یا محصول خاص، برای کدام مخاطبان است؟ معمولاً به کدام مخاطبان فکر می‌کنم؟ چه سهمی از توانم(قانون ۲۰-۸۰) را برای کدام گروه از مخاطبانم صرف کنم؟

گام سوم: خلق استراتژی, قلب یک کمپین تبلیغاتی

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟

توسعه فروش و پخش مویرگی

چهار نوع راهکار برای افزایش فروش (یا به عبارت بهتر افزایش حاشیه سود شبکه فروش) ارائه می شود که شامل «افزایش تعداد مشتریان»، «افزایش دفعات خرید مشتری»، «افزایش حاشیه سود سبد فروش» و «افزایش تعدادکالاها در سبد فروش» می باشد. همچنین با طراحی یک چک لیست جامع (Position Matrix) به عارضه یابی فرآیند توزیع و فروش مویرگی شرکتها اقدام می شود.

A :: توسعه  فروش

انتخاب استراتژیها و تاکتیکهای توسعه فروش می تواند (حتی در کوتاه مدت) بر افزایش فروش و سود شرکت اثر قابل توجهی را داشته باشد.  در این زمینه خدمات قابل ارائه به  شرکتهای پخش عبارتند از :

 S1: تحلیل تعادل وزنی و همگونی سبد فروش (Portfolio Analysis)

 S2: تحلیل فاکتورهای کلیدی فروش (KSF)

 S3: استقرار سیستم تحلیل و برنامه ریزی فروش (Sales Analysis)

 S4: تعیین تاکتیکهای افزایش فروش (Promotions Tactics)

 S5: تحلیل و افزایش ارزش افزوده برای مشتری (Value Added Analysis)

S6: طراحی شبکه معرفی علمی محصول (Scientific Representation)

S7: نظارت و بهبود عملکرد تیم بازاریابی و فروش (Sales Development)

B ::  شبکه فروش و توزیع مویرگی

گرچه لازم است استراتژی توزیع و فروش همراستا با استراتژیهای برندینگ و مارکتینگ طراحی گردد ولی باید توجه کرد که بیش از ده عامل دیگر نیز بر طراحی شبکه توزیع و فروش موثر هستند. با توجه به بیش از 20 مزیتی که راه اندازی پخش مویرگی برای تولیدکنندگان محصولات در کشور ایجاد می کند، بسیاری از شرکتهای تولیدی (به ویژه در صنایع غذایی، شوینده و بهداشتی، آرایشی و غیره) استراتژی راه اندازی شرکت مستقل پخش مویرگی را انتخاب می نمایند. اما باید توجه داشت که در راه اندازی و مدیریت یک شرکت پخش می بایست به بیش از 200 نکته اجرایی نیز توجه نمود. لذا بر اساس تجربه عملیاتی در حوزه راه اندازی، بهبود عملکرد و توسعه شعب در شرکتهای پخش، در حوزه های ذیل به کارفرمایان مشاوره ارائه می گردد:

الف) راه اندازی و توسعه شبکه فروش (Distribution Channels)

 D1: تحلیل و انتخاب استراتژی شبکه فروش (Sales Channels Analysis)

 D2: مشاوره راه اندازی و توسعه شبکه پخش مویرگی (Initiation & Development)

 D3:  مشاوره استقرار زیرساختهای پخش مویرگی (Automation Solutions)

ب) طراحی و بهبود فرآیندی

 D4: طراحی سیستم کامل فرآیندی شرکت پخش (Process-Based System)

 D5:  فرآیندهای انبارداری و توزیع کالا (Inventory & Distribution Process)

 D6:  بهبود فرآیندهای سفارشگیری، فروش و تسویه (Ordering & Sales Process)

 D7: تحلیل عمومی شرکت پخش بر اساس منطق رادار (Diagnosis Model)

امروزه اعتماد مصرف کنندگان به تولید کنندگان نسبت به ادوار گذشته کاهش یافته است و اکثر مشتریان تمایل دارند برای اطمینان از کیفیت محصولات و خدمات شرکت‌های مختلف، دنبال روش‌های دیگری به غیر از تبلیغات رسانه‌ای باشند. همین مساله، وم توجه به کمپین‌های بازاریابی تاثیرگذاران را نسبت به قبل افزایش داده است.

اگر به دنیای بازاریابی نگاهی بیندازیم، متوجه تغییرات بسیار و قابل توجهی خواهیم شد. شرکت‌های تجاری امروزه از ویدئوهای کوتاه و یک دقیقه‌ای در اینستاگرام به منظور تبلیغات استفاده می‌کنند، ایمیل‌هایی با تعداد مخاطب بالا جای خود را به ایمیل‌های شخصی و خصوصی‌تر داده‌اند و حتی شرکت‌ها از افراد مشهور برای تبلیغ محصولات خود کمک گرفته‌اند. با این حال، به نظر می‌رسد بازاریابی تاثیرگذاران روش بهتری برای افزایش فروش و اعتبار برند شرکت‌ها باشد، زیرا امروزه روش‌های بازاریابی بیش‌تر بر اساس رضایت مشتریان است تا فاکتورهای دیگر. منظور از بازاریابی تاثیرگذاران، بازاریابی محصولات شما توسط افرادیست که در اثر خرید‌های مکرر از شرکت شما، نسبت به محصولات یا خدماتتان اعتماد حاصل کرده‌اند و حال به صورت شخصی حاضر به تبلیغ محصول شما هستند. این افراد، مشتریانی هستند که قادر خواهند بود به دلیل رضایتی که از شما دارند، اطرافیان خود را نیز نسبت به خرید محصولات شما قانع سازند

تاثیر کمپین‌های بازاریابی تاثیرگذاران بر روی میزان فروش

نکته‌ای که باید به آن توجه کرد این است که شرکت‌ها باید با افراد تاثیرگذار مانند مشتریان خود برخورد کنند. در واقع، این که یک شرکت انتظار داشته باشد با پیدا کردن شخصی که تعداد فالوور بالایی در یکی از شبکه‌های اجتماعی دارد، بتواند بر روی مشتریان اثر بگذارد انتظار معقولی نیست. زیرا، در این گونه موارد تمرکز شخص تنها بر روی بیان نکات مثبت و مزایای محصول خواهد بود. این در حالیست که بهترین اثرگذاران، مشتریانی هستند که در بیان نظرات خود نسبت به محصول صادقانه عمل کنند و بدین وسیله اعتماد مردم را، که از تبلیغات تلویزیونی به دلیل عدم واقع بینی و رعایت انصاف خسته شده‌اند، جلب کنند.

با تغییراتی که در دنیا و سبک زندگی مردم اتفاق افتاده است، روش‌های تبلیغات و بازاریابی نیز دستخوش تغییر شده است. با ظهور اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، مردم برای انتخاب محصول مورد نظر خود آزادی عمل بیش‌تری دارند. تا قبل از ظهور شبکه‌های اجتماعی و فراگیر شدن آن، مردم نمی‌توانستند به صورت گشترده نظر دیگر مشتریان یک محصول را بدانند، اما امروزه به راحتی می‌توانند در مورد کیفیت محصول مورد نظر خود از افراد دیگر سوال کنند. بنابراین، توجه به کمپین‌های بازاریابی تاثیرگذاران می‌بایست در لیست اقدامات بازرگانی هر شرکت قرار گیرد.

برای ارزیابی موفقیت یا شکست کمپین‌های بازاریابی تاثیرگذاران دو راه وجود دارد. راه اول، شمارش تعداد کمپین‌هاییست که به تبلیغ محصول شما پرداخته‌اند و راه دوم تحلیل و بررسی شهرت و محبوبیت اینگونه کمپین‌هاست. روش اول، روشی کمی در ارزیابی تاثیر این کمپین‌ها و روش دوم روشی کیفی خواهد بود.

برای تحلیل کمی کمپین‌ها، هر شرکت باید تعداد بازدیدهایی که هر پست آنلاین داشته است را محاسبه کند. علاوه بر این، برای تحلیل کمی می‌توان از مشتریان جدید در مورد نحوه آشنایی آن‌ها با شرکت سوال کرد. بررسی و پیگیری مداوم این آمار، می‌تواند نتیجه تلاش در حیطه بازاریابی تاثیرگذاران بر روی میزان فروش را مشخص کند.

روش‌ کیفی در بازاریابی تاثیرگذاران، بیش‌تر در حیطه اعتبار، محبوبیت و شهرت یک برند خود را نشان می‌دهد.  ممکن است در برخی موارد، تعداد پست‌های به اشتراک گذاشته در مورد محصولات شما زیاد باشد، اما این نظرات، نظرات خوشایندی نباشد. در این صورت، اعتبار برند شما در خطر است و شما نیاز دارید با جلب رضایت مشتری ناراضی، از انتشار بیش‌تر اینگونه نظرات جلوگیری کنید.

نگاهی عمیق‌تر به بحث بازاریابی تاثیرگذاران

امروزه مردم برای تصمیم‌گیری در مورد انتخاب یک محصول، بیش‌تر به دنبال تجارب واقعی و نظرات مشتریان دیگر هستند. تبلیغات، خصوصی‌تر شده اند و شرکت‌ها و برندهایی موفق هستند که بتوانند از تجارب مشتریان خود برای جلب مشتریان جدید استفاده کنند. به عبارت دیگر، تبلیغات از حالت فانتزی و ایده‌آل گرایانه خارج شده و بیش‌تر محتوا محور و بر اساس نظرات و داوری‌های صادقانه و منصفانه است.

با توجه به این شرایط، شرکت‌ها و برندهایی که بتوانند از بازاریابی تاثیرگذاران به صورت مطلوب و موثر کمک گیرند، قادر خواهند بود درآمد حاصل از فروش، وفاداری مشتریان و اعتبار برند خود را افزایش داده و از طریق شبکه‌های اجتماعی و انتشار پست‌های محتوا محور به موفقیت دست یابند. برای این کار، هر شرکت باید چند قدم اساسی بردارد:

۱) قدم اول، تعیین اهداف شرکت

قبل از این که هر شرکت به دنبال روش‌های مختلف بازاریابی تاثیرگذاران باشد، باید اهداف خود را به طور دقیق مشخص کند. بدیهیست تا زمانی که اهداف یک شرکت تجاری مشحص نباشد، قادر نخواهد بود موفقیت کمپین‌های بازاریابی تاثیرگذاران را ارزیابی کند. اهداف شما دقیقا چیست؟ افزایش فروش؟ معرفی محصول جدید خود به مردم؟

برخی از اهدافی که هر شرکت می‌تواند دنبال کند عبارتست از: افزایش ترافیک سایت، افزایش تعداد فالوورهای شرکت در شبکه‌های مجازی، معرفی محصول جدید، ارتقای محصولات قبلی و …

بهتر است هنگام تعیین اهداف خود تا جایی که می‌شود، دقیق و با جزییات عمل کنید. مثلا اگر از اهدافتان افزایش میزان فروش است، مشخص کنید می‌خواهید افزایش چند درصدی و در چه مدت زمان داشته باشید. به عنوان یک بازاریاب، شما با تاثیرگذاران برای رسیدن به اهداف خود همکاری می‌کنید، پس نیاز است بتوانید اهداف خود را به صورت مشخص به آنان اعلام کنید.

از سوی دیگر، قبل از این که بتوانید استراتژی و کانال ارتباطی مناسب برای اجرای بازاریابی تاثیرگذاران را پیدا کنید، می‌بایست داده‌های موجود چند ماهه اخیر را جمع آوری کرده و آن‌ها را مورد بررسی و تحلیل قرار دهید. سپس، با در نظر گرفتن اهداف خود و داده‌های موجود، زمان بندی مناسب را ارائه دهید. بسته به نوع محصول یا خدماتتان، زمان‌ بندی شما برای برنامه بازاریابی تاثیرگذاران می‌تواند سه ماهه، ۶ ماهه و یک ساله باشد. در صورت موفقیت در همکاری با بازاریابان تاثیرگذار، در گذر زمان این افراد بخشی از تیم تبلیغاتی شما خواهند بود که با آگاه کردن سایرین نسبت به محصولات شما، اعتبار برندتان را افزایش می‌دهند.

۲) قدم دوم، تعیین بودجه و سرمایه شرکت

نکته دیگری که باید به آن توجه کرد اینست که در بازاریابی تاثیرگذاران، افرادی که حاضر به نوشتن پست‌های منصفانه و جذاب در مورد محصولات شما می‌شوند، در قبال این کار هزینه دریافت خواهند کرد. بنابراین، نیاز است بودجه‌ای برای این کار مشخص کنید.

این بودجه می‌تواند به موارد زیر دسته بندی شود:

• گرافیک و محتوا
• مدیریت پروژه
• ارسال محصولات به افرادی که قرار است از محصولات شما با دیگران حرف بزنند
• هزینه افرادی که به عنوان بازاریابان تاثیرگذار مشغول فعالیت هستند

۳) قدم سوم، انتخاب صحیح بازاریابان تاثیرگذار

در انتخاب بازاریابان تاثیرگذار، تنها خود را به شبکه‌های اجتماعی محدود نکنید. برای پیدا کردن این افراد، تمامی کسانی که با ارزش‌ها و ویژگی‌های برند شما سازگاری دارند مدنظر قرار دهید. به رقبای خود توجه کتید، اگر در مورد رقبایتان صحبت می‌کنند یا با شما سلایق مشترک دارند، این افراد، گزینه‌های مناسبی هستند.

۴) قدم چهارم، بهینه سازی و تحلیل نتایج

پس از تشکیل کمپین‌های بازاریابی تاثیرگذاران و شروع به فعالیت آن، نیاز به کنترل و ارزیابی مداوم آن‌ها وجود دارد. هیچ تضمینی وجود ندارد این کمپین‌ها همیشه به درستی و موثر کار خود را دنبال کنند، بنابراین به صورت مداوم عملکرد آن‌ها را بررسی و با اهداف تعیین شده خود مقایسه کنید. نظرات و کامنت‌های مشتریان را بخوانید و میزان فروش خود را پیش‌بینی کنید. از قدرت شبکه‌های اجتماعی در این راستا غافل نشوید.

حال که با بررسی تغییراتی که در دنیای اطرافتان اتفاق افتاده است آشنا شده‌اید و به این موضوع پی بده‌اید که روش‌های تبلیغاتی قدیم دیگر پاسخگوی جلب مشتری نیست، وقت آن رسیده است که با سرمایه گذاری بر روی تکنیک‌های بازاریابی تاثیرگذاران و استفاده از تاثیر شبکه‌های اجتماعی کسب و کار خود را متحول کنید.

http://www.shabta.com/1396/04/08/%D8%A7%D9%87%D9%85%DB%8C%D8%AA-%D9%86%D9%82%D8%B4-%DA%A9%D9%85%D9%BE%DB%8C%D9%86%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D8%AA%D8%A7%D8%AB%DB%8C%D8%B1%DA%AF/

اگر نخواهم مسائل فمنیستی و برابری حقوق ن و مردان را به مواردی که در این مقاله خواهیم گفت اضافه کنم، تفاوت‌های جنسیتی آشکاری میان ن و مردان وجود دارد. آشنایی با این تفاوت‌ها برای بازاریابان (خصوصا آن‌هایی که در حوزه‌ی بازاریابی آنلاین فعالیت دارند) بسیار مهم است، زیرا در نهایت این رفتارها است که مشخص خواهد کرد موفقیت با کدام استراتژی است و امکان طراحی و برنامه‌ریزی استراتژی‌های مختلف را به مخاطب ارائه خواهد داد.

همان‌طور که در اینفوگرافی زیر مشاهده می‌کنید، بیشتر تصمیم‌های خرید توسط ن گرفته می‌شود، اما در برخی از حوزه‌ها و صنایع دیگر هم‌چون سخت‌افزارهای کامپیوتری تصمیم‌‌گیری بر عهده‌ی مردان است. لذا آگاهی از این موارد می‌تواند نقش موثری در بازاریابی و اتخاذ استراتژی‌های مناسب داشته باشد.

نکاتی مهم برای همه‌ی آن‌هایی که در حوزه بازاریابی آنلاین فعالیت دارند

همان‌طور که مشاهده کردید در حوزه‌های گوناگون مردان و ن به میزان متفاوتی در تصمیم‌های خرید نقش دارند. بنابراین بازاریابان در ابتدا باید حوزه‌ی کاری و مخاطبان خود را مشخص کنند و سپس براساس جنسیت آن‌ها به اقدام بپردازند. اما چه تفاوت‌هایی میان رفتارهای خرید ن و مردان وجود دارد.

• مطالعات زبانی نشان می‌دهد که هر چه پیام بازاریابی شما با زبانی نرم‌تر و مودب‌تر عنوان شود، ن علاقه‌ی بیشتری به پیام بازاریابی شما خواهند داشت.
• اعتماد و وفاداری ن راحت‌تر از مردان جلب می‌شود.
• شیوه‌ی زندگی- اگر با مخاطبان زن در ارتباط هستید، سعی کنید وضعیت شغلی آن‌ها را کشف کنید و پیام خود را متناسب با آن طراحی کنید. جلب توجه خانم‌های خانه‌دار اغلب خیلی ساده‌تر از خانم‌هایی است که به فعالیت در کارهای حرفه‌ای مشغول هستند.
• این مورد هم به شیوه‌ی زندگی مربوط است، مردان اغلب فقط برای خود خرید می‌کنند، اما ن تاثیر بسزایی در انتخاب همسر، فرزندان و حتی پدر و مادر خود دارند.

۱) همه‌چیز به ساختار مغز ن و مردان بستگی دارد

مطالعات نشان داده‌اند که تفاوت‌های جسمانی بسیار زیادی بین مغز ن و مردان وجود دارد. نیمکره‌ی چپ و راست مغز ن به هم متصل است، به همین دلیل ن می‌توانند از هر دو نیمکره‌ی مغز خود برای حل مسائل کمک بگیرند. در حالی‌که مردان عمدتا از نیمکره‌ی چپ خود می‌توانند استفاده کنند.

نیمکره‌ی چپ مسئول انجام محاسبات است و نیمکره‌ی راست مسئول پردازش تصاویر بصری و تفسیر متن.

این ساختار متفاوت مغز در زمینه‌ی خرید نیز اثرگذار است، مردان خرید را یک عمل وظیفه‌گرا و اجباری می‌دانند، در حالی که ن خرید را کشف‌گرا و تفریحی.

۲) مردان در خرید بیشتر به سود فکر می‌کنند، اما ن به لذت!

تحقیقات نشان می‌دهد که تنها دو رویکرد سود-محور و لذت-محور به هنگام خرید وجود دارد. مردان اغلب به دنبال‌ دلایل منطقی و سودجویانه هستند، اما ن اغلب به دنبال پیام‌های عاطفی و احساسی هستند. به عنوان مثال در تصویر زیر ببینید که چگونه به شیوه‌ای متفاوت ن و مردان هدف قرار داده شده‌اند.

۳) ن ترجیح می‌دهند یک محصول فوق‌العاده شکار کنند، در حالی‌که مردان یک فرآیند سریع و بی‌دردسر می‌خواهند

تحقیقات نشان می‌دهد که ن به هنگام خرید روی سایت‌ها، گزینه‌های مختلف را امتحان می‌کنند، در حالی‌که مردان سریعا یک گزینه را انتخاب می‌کنند. ن از مقایسه کردن قبل از خرید لذت می‌برند و حتی نظرات کاربران راجع به آن محصول را یکی یکی می‌خوانند، در حالی که برای مردان انتخاب و سرعت خرید مهم‌تر است.

۴) ن علاوه بر آمار و ارقام به احساسات نیز توجه دارند، اما مردان فقط آمار و ارقام

هنگامی که مشتری می‌خواهد محصولی را بخرد، دنبال اطلاعات محصول بودن مسئله‌ی طبیعی است، هم ن و هم مردان دنبال اطلاعات هستند. منتهی ن به دنبال بررسی‌های مشتری، اطلاعات محصول و نظرسنجی‌ها هستند، اما مردان به اطلاعات محصول اکتفا می‌کنند. این می‌تواند یک نکته‌ی مهم برای بازاریابانی باشد که در حوزه بازاریابی آنلاین فعالیت دارند.

۵) مردان به برندها وفادارند، ن به محصولات و خدمات خوب

مطالعه‌ای که توسط دانشکاه اراسموس انجام شد، نشان می‌دهد که مردان زمانی‌که محصول برندی را خریدند و محصول فوق‌العاده‌ای بود، نسبت به آن‌ برند متعهد می‌شوند و در خریدهای بعدی نیز از آن‌ها خرید می‌کنند. اما ن بیشتر به دنبال محصول خوب هستند و فرقی ندارد چه برندی این محصول را تولید کرده باشد.

۶) مردها بیشتر به استفاده از گوشی‌های همراه به جای دسکتاپ علاقه دارند

در حالی‌که مردان اولین پذیرندگان خرید آنلاین هستند، ن در حال پیشگیری از آنان هستند، تحقیقات اخیر نشان داد که تعداد نی که خرید آنلاین انجام می‌دهند، بیشتر از تعداد مردان است.

با این حال از این تعداد ۲۲.۲ درصد از مردان خریدهای خود را با تلفن‌های همراه انجام می‌دهند.

۷) ن بیشتر از مردان از خرید آنلاین احساس ریسک می‌کنند

بسیار مهم است که به این نکته توجه داشته باشید که ن نسبت به مردان بیشتر احساس ریسک و تردید می‌کنند، بنابراین اگر مخاطبان هدف شما ن هستند، باید از راهکارها و پیام‌هایی استفاده کنید که این تردید به هنگام نهایی کردن خرید را به حداقل برسانید. این می‌تواند یک نکته‌ی مهم برای بازاریابانی باشد که در حوزه بازاریابی آنلاین فعالیت دارند.

http://www.shabta.com/1396/03/15/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D8%A2%D9%86%D9%84%D8%A7%DB%8C%D9%86/

http://www.iribresearch.ir/ketab_online/book/136.pdf

http://www.iribresearch.ir/ketab_online/book/214.pdf